ПРОДАЖИ B2B: ОТЛИЧИЯ, КАНАЛЫ И ОСОБЕННОСТИ ПРОДАЖ

Если продажи в розницу – это не простой процесс, то продажи в2в – и вовсе для менеджеров по продажам высшего пилотажа. Ведь продавать много и на большие суммы – мечта любого продавца! И ради этого стоит постоянно обучаться. Умение заключать b2b - сделки – это высший пилотаж, который имеет свои особенности, разные техники, методы и отличия. B2B — это сокращенное слово от «business to business», что в переводе с английского означает «бизнес для бизнеса». Продажи b2b https://worldsamo.com/ – это продажи продукта от бизнеса бизнесу, когда клиентом компании является другая компания, юридическое лицо.  К примеру, если у вас есть мебельный салон, ваш менеджер реализуете мебель физическим лицам – это продажи b2с.  Но, если мебельная фабрика продает мебель салонам, магазинам – это уже сделки в2в. Сходство продаж b2b и b2с состоит в том, что они оба являются партнерами и зарабатывают на клиентах. Первоначальный бизнес зарабатывает, продавая другой компании, а компания покупает, чтобы перепродать и заработать на своих клиентах.
Давайте проясним простые вопросы: в чем особенности и отличия в2в-продаж, их каналы распространения, техники, ошибки и требования к персоналу, который их осуществляет.

Отличия b2b продаж

В в2в покупатель также преследует интерес – перепродать с прибылью. Но его выгода финансовая, в отличие от физических лиц, которые пользуются продуктом. У b2b-продаж есть ряд и других особенностей.

• Постоянные сделки. Сделки между юридическими лицами не бывают спонтанными. Они целятся на долгосрочное сотрудничество.

• Важны отношения. Поэтому к выбору партнеров подходят тщательно. Если компании не нравится менеджер или руководство, с которым они работают, крупная сделка может сорваться, как и отношения. Пример: в магазин приходит покупатель приходит за хлебом, ему неважно как выглядит продавец, и кто он. А между юридическими лицами очень важны теплые отношения.

• Профессиональный покупатель. В крупных компаниях ведется не просто продажа, а переговоры. Это более высокий, профессиональный уровень. Ваш менеджер не сможет убаюкать покупателя перечислением выгод от удобного матраса. Он – тоже бизнесмен в вашей сфере и знает, что ему нужно. Вам придется предоставить цифры, факты.

• Ограниченный рынок. Рынок в2в меньше, чем рынок b2с. Поэтому опять-таки важны долгосрочные отношения с одними и теми же клиентами. Воронка продаж не сильно расширяется.

• Окончательное слово имеет владелец бизнеса, финансовый директор или начальник отдела. Но не менеджер или человек, который пользуется продуктом. Иными словами – ЛПР (лицо, принимающее решение), тот, кто выделяет деньги, тот и принимает решение, стоит ли покупать. Таких лиц может быть один, два или несколько. Конечно, мнения рядовых сотрудников тоже будет учтено, но решение принимать не им. Продавцу надо знать, кто в компании-покупателе принимает решения. Когда он будет озвучивать выгоды, он должен ориентироваться на ЛПР. Выйти на него может оказаться непростым делом.

• Такие продажи у менеджеров могут затянуться на долгое время, на несколько этапов: холодные звонки, встречи, презентации, переговоры, теплые звонки и т.д.

• Клиенты b2b делятся на 3 типа:

1. Промышленные компании

2. Розничные и оптовые магазины

3. НКО, государственные организации

Каналы в2в продаж

Опыт в2в -продажах различает три основных способа продаж. Это:

1. Косвенный сбыт. Он заключается в продажах через посредника. Например, производственное направление. Фабрика реализует оборудование оптовым магазинам, а оптовые продают розничным точкам. Этот канал подходит в таких случаях, когда размеры компании позволяют продавать многим клиентам в разных сферах. Также сама компания реализует деятельность на обширную территорию, а самый конечный покупатель закупается на небольшие суммы. Косвенный сбыт проще реализовать, чем простой, у него меньше расходов, так как траты за логистику ложатся на посредников. Но есть и минус: этот метод сбыта должен поддерживать низкие цены, чтобы посредник тоже мог зарабатывать.

2. Прямой сбыт. Этот метод сбыта, при котором нет посредников. Пример: компания продает напрямую розничным магазинам. Этот сбыт эффективен при условиях: компания продает большими партиями; компания реализует услуги; у компании есть своя логистическая структура или у компании небольшая база клиентов. Недостатки этого метода в том, что здесь требуется контроль всех процессов и больше времени, чтобы все наладить. Но есть и плюсы: компания больше зарабатывает и имеет обратную связь от своих клиентов.

3. Смешанный сбыт позволяет оставить всю прибыль внутри компании. Компания сама реализует розничным магазинам через своих же дистрибьюторов. Особенность заключается в том, что компания должна учитывать все сроки хранения, доставки и весь процесс организации продаж.
Все каналы продаж поддерживаются маркетинговой деятельностью: рассылками по электронной почте, рекламой, простыми холодными и горячими звонками, интернет-рекламой, наружной рекламой и так далее.

 Эффективные техники продаж на рынке в2в

Можно родиться с талантом продаж, а можно обучиться специальным техникам. Одно другому также не мешает. Техники помогут повысить свою продуктивность в продажах, применяя последовательные шаги. Среди техник выделим несколько эффективных простых методов, которые основаны на психологии покупателя, а не на способности продавца:

• Техника Small talk. Это техника поможет расположить к себе покупателя. Она заключается в разговорах на отвлеченную тему: погода, общий угол интереса, похожая одежда или гаджет. Сложность техники в звучании естественно. Эти разговоры не должны быть внезапными или искусственными. Их можно завести на любом этапе - до или после сделки. В любом случае, в в2в нацелены на долгосрочное сотрудничество, это означает, что если вы не продадите этой техникой, то наладите отношений на долгосрочную перспективу.

• Техника «Продажа решения». Суть техники в продажах не товаров, а их применения. Для этого надо узнать, в чем состоит проблема клиента. Зачем он к вам пришел? К примеру, ему нужно, чтобы офис выглядел уютным. Или ему нужно сэкономить на оборудовании для офиса, при этом создать вид. Узнав его боль, предлагаете ему решение. Не прилагательные, слова вроде «красивый, уютный, недорогой», а решение «на этом диване особенно удобно сидеть с ноутбуками» или «вот это оборудование долго прослужит и не расходует много краски» и т.д.

• Техника «Дополнительная продажа». Эффективность этой простой техники заключается в том, чтобы продать одному покупателю на большой чек. Он у вас покупает товар, а вы, узнав, что ему нужно к этому товару, продаете ему еще. Пример: услугу и сопровождение. Или обучение. Главное – знать, что еще нужно клиенту.

• СПИН – продажи. Это 4 вида вопросов: ситуационные (узнать историю или случай клиента), проблемные (определить его проблему и обозначить задачу), извлекающие (объяснить клиенту, почему нужно решить проблему) и направляющие (рассказать, как ваш товар решит его проблему). Задавая их поэтапно, вы сможете довести его до решения о покупке.

Ошибки в b2b продажах

 Мы уже говорили, что продажи в в2в – это искусство. Поэтому в них легко допустить распространенные ошибки:

• Продажа не тому лицу. К примеру, вы ориентируетесь на цели и интересы простого менеджера, а не на начальника отдела или ЛПР, который выделяет деньги. Вы потратите много времени и ресурсов впустую, а ЛПР не даст окончательное слово.

• Акцент на преимущества товара или услуги. Думайте о клиенте и о том, как ваш продукт решит его проблему. Озвучивайте слова с учетом интересов клиента. Не стоит зацикливаться только на продукте. Продавайте решение проблем покупателя.

• Плохая осведомленность о товаре. Вы должны знать все о продукте, который реализуете. У вас должен быть готов ответ на любой вопрос и заранее отрепетированы разные сценарии разговоров.

• Дистанционное общение. Живые встречи дают намного больше результата, нежели звонки и коммерческие предложения.

• Единственный вариант. Когда есть из чего выбирать – это прекрасно. У вас должны быть разные ценовые сегменты, чтобы покупатель мог выбирать.

• Упор на цену. Продажа скидкой и акцент на дешевую стоимость товара – самая ненадежная продажа. Продавайте преимущества товара, его ценность.

 Требования к менеджеру в b2b-продажах

Менеджер по продажам в сфере в2в имеет более жесткие требования к навыкам и опыту, так как его работа требует структурного подхода, самостоятельности и долгосрочной стратегии. Часто ему приходится годами работать над какой-либо сделкой. Поэтому необходимо постоянно обучаться и развивать свои скиллы. К основным требованиям к в2в -продавцу в отдел продаж являются:

• Умение вести переговоры;

• Понимать специфику, сегмент бизнеса клиентов;

• Умение выстраивать взаимовыгодное сотрудничество;

• Гибкость, умение находить пути решения;

• Быть готовым к командной работе;

• Умение укладываться в сроки, контролировать себя и свое время;

• Умение планировать и соблюдать шаги по плану;

• Знания техник продаж;

• Знание психологии клиента и многое другое.

В конце подытожим: в2в – это перспективная ниша продаж, где можно сделать отличную карьеру. Она доступна каждому, кто умеет обучаться и развивается. Даже не обладая прирожденными навыками, опытом, вы можете обучиться и двигаться в этом направлении.